L’aspetto più importante per create i report per la Forza Vendita è riuscire ad ottenere le informazioni necessarie per capire come l’attività sta performando per poter prendere le corrette decisioni.

Ma spesso e volentieri capita che anche avendo a disposizione tutti i dati necessari per fare un buon lavoro, i report di vendita sono difficili da utilizzare essendo troppo complessi da leggere, utilizzare e sopratutto non a fuoco obiettivi specifici.

Di seguito alcuni spunti per migliorarne l’utilizzo e la lettura.

Parti dalla sintesi e passa al dettaglio.

Per avere una corretta visione delle performance è necessario partire prima dalla sintesi e verificare come l’azienda sta andando a livello totale per poi analizzare nel dettaglio i vari punti di segmentazione, dalle linee prodotto ai gruppi di clienti, dalle aree di vendita ai confronti tra i periodi.

Ad ognuno la propria reportistica.

I dati di vendita sono sempre gli stessi, ma l’esposizione con cui vengono interpretati ed utilizzati cambia a seconda di chi li utilizza.

Un country manager o direttore commerciale ha la necessità di visualizzare i dati in maniera aggregata per avere l’idea di un quadro complessivo ed individuare le macro criticità.

La forza vendita ha la necessità di ricevere report più dettagliati e utilizzabili sul campo che rispondono alle domande:

Quanto fa la catena che sta seguendo? Il singolo cliente? Il punto vendita? Quali sono le mie performance personali di settimana scorsa? Il mese scorso?
Quanto mi manca per raggiungere il target di vendita?

Quindi, è corretto avere una panoramica a livello generale ma per essere operativi e rispondere alle varie esigenze è necessario avere un dettaglio possibilmente fino alla singola vendita con le varie informazioni collegate, dal punto vendita, alla data di fatturazione, alle caratteristiche di prodotto e cosi via…

Ad ogni cliente la propria storia.

È necessario creare una modulistica flessibile, per poter condividere una reportistica di vendita anche con i clienti.

Verificare le rotture di stock su singoli prodotti, il product mix, marginalità e performance di vendita con il cliente per aiutarlo a vendere di più fa percepire la nostra professionalità.

Poi ci sono altri mille discorsi quando si è davanti al cliente, ma almeno dal punto di vista dei report cerchiamo di dare il meglio.