Troppe volte ho sentito questo fastidioso ritornello:

“Vorrei ma…”

Chi di voi almeno per una volta non l’ha detto?

Tutti i giorni, più o meno freneticamente, si cerca di svolgere il proprio lavoro: c’è chi lo fa in maniera appassionata, cercando di dare il meglio di sé, e chi tenta di tirare avanti districandosi come può tra le varie incombenze; c’è chi prova costantemente nuove soluzioni per migliorare la propria situazione lavorativa e chi si arrende troppo presto.

I peggiori sono quelli che vorrebbero ma… ce n’è sempre una!

Cercare quella difficoltà non contemplata che impedisce di trovare la soluzione diventa per costoro quasi un secondo lavoro!

Tra tutte le scuse possibili sulle difficoltà che potrebbero ostacolare la realizzazione di un determinato obiettivo, la più odiosa consiste nel dichiarare di non avere abbastanza soldi.

Ormai non ci crede più nessuno a questa favola. È chiaro che preferisci investire il tuo denaro in altro.

Incolpi il tuo capo perché il tuo problema è più urgente di un altro ma lui non ne vuole sapere?

Può capitare, ma hai fatto di tutto per fargli capire l’impatto di questa nuova soluzione?

Che senso ha dire che qualcosa costa troppo?

Troppo per cosa?

Troppo per chi?

Se hai un problema ed esiste una soluzione che porta dei benefici tangibili, la spesa può essere vista come un investimento che potrà essere ammortizzato su un arco temporale più ampio.

Del resto, l’unica scelta sarebbe non porre rimedio al tuo problema o metterci una pezza.

Hai deciso di risparmiare e ora sei nei guai?

Indubbiamente, prendere delle decisioni non è mai facile e prenderle sbagliate a volte può creare realmente dei problemi enormi.

È vero che non è mai troppo tardi per pentirsi di un errore, ma potrebbe esserlo per il tuo business…!

Ad ogni modo, continuare a ripetere:

“Vorrei ma non posso…”, ”Vorrei però…” non risolve il problema.

Spesso purtroppo non c’è la chiara intenzione di porre rimedio al problema neanche da parte di chi lo espone, soprattutto quando, si bada di più all’interesse personale che a quello aziendale.

Rifocalizzando il discorso sulle problematiche da risolvere, quelle che indubbiamente hanno bisogno di un intervento più urgente sono legate a fattori che si ripetono nel tempo.

Determinate attività possono logorare anche i più tenaci e possono far risparmiare un sacco di forze e di tempo, e dunque di soldi!

Proprio nei momenti più difficili viene a galla il “genio” del professionista, che si prodiga nel trovare una soluzione definitiva (o quasi) al problema.

Trovare una soluzione definitiva o parziale non è così difficile:

Se si conosce bene la problematica da affrontare, spesso è immediato scorgerne la soluzione.

Serve l’esperienza del “tecnico” per svilupparla e renderla operativa.

Facciamo un esempio pratico:

Un problema che affligge molti direttori di vendita è la pianificazione.

Nel loro lavoro, la domanda per eccellenza è:

“Quanto pensi di vendere il prossimo mese/ il prossimo trimestre/ il prossimo anno?”.

La risposta che tutti vorrebbero dare ma che nessuno ha il coraggio di proferire è:

“Non so neanche se sarò vivo domani…”.

Ovviamente si tratta di un’estremizzazione, ma l’incertezza su questa domanda regna sovrana.

Il motivo è che non è possibile rispondere a questa domanda.

L’incertezza è più che giustificata.

Come faccio a sapere quanto venderò tra un mese o tra un anno? Troppe variabili.

Il mio prodotto sarà ancora concorrenziale?

La concorrenza come si muoverà?

A queste domande e a tante altre non si possono dare risposte certe. È possibile soltanto formulare delle ipotesi.

Partendo proprio dal concetto d’ipotesi, se si valutano i trend aziendali, è possibile fare delle stime non bloccate alle condizioni attuali ma riflesse su un mercato in frenetico movimento.

Più precise sono tali stime e più probabilità si hanno di dare delle cifre congruenti.

La via maestra per avere le cifre più vicine al mercato è di chiedere una previsione ai venditori sul campo, stando tutti i giorni a tu per tu con i clienti e verificando personalmente il posizionamento del prodotto rispetto quello della concorrenza.

È essenziale analizzare attentamente la situazione e captare i rumors.

Trovata la soluzione, bisogna darle vita, un po’ come ha fatto Mastro Geppetto con il pezzo di legno dal quale ha dato vita a Pinocchio.

Facciamo un secondo esempio, quello del listino prezzi.

È mai possibile che con tutta la tecnologia che abbiamo a disposizione, c’è ancora gente che va in giro con il listino prezzi cartaceo e poi è costretto a fare calcoli su calcoli per esporre il prezzo al cliente?

Facciamo i seri. Se il commerciante in questione vende pochi prodotti, con poche variabili, allora il cartaceo potrebbe essere una scelta ammissibile e in fondo non cosi deleteria.

Ma proviamo invece a pensare al mondo dei trasporti su gomma: il listino prezzi comprende svariate variabili tra cui il luogo di ritiro e di consegna, il peso specifico della merce, le misure, i colli, etc… insomma una serie di combinazioni che rende indispensabile un listino in formato elettronico e dinamico, che fornisca la soluzione a seconda delle richieste del cliente.

Sul campo, ci sono ancora dei super-venditori che riescono a vendere spedizioni senza strumenti all’avanguardia, che ormai sono anche facilmente disponibili.

Ora, se ti trovi in queste situazioni o simili, l’investimento da fare esiste almeno per 2 motivi:

• In un mercato ipercompetitivo, o hai le armi ben appuntite o sei destinato a perire o a boccheggiare tra la vita e la morte;
• Chi lavora con te o per te, ha la necessità di esprimere il potenziale dell’azienda e deve utilizzare almeno gli stessi strumenti della concorrenza e, possibilmente, anche di meglio.

Detto questo, hai tutti gli elementi per contattarmi o andare avanti per la tua strada!

Immagine: Direction, Pubblicata da: 23am.com
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