All’interno della pagina trovate 3 Case History su come sono state affrontate richieste apparentemente semplici ma che nascondeva svariate inside difficili da superare senza un adeguata esperienza ed organizzazione.
1 – La Comunicazione prima dei numeri
Toshiba Italia (Divisione Notebook, TV, HDD) ; Settore: Informatica; Dimensione: Multinazionale
La Sfida
Creare in autonomia ex novo la reportistica di stock, sell out, Fcst e bonus.
Ottenere, dal reparto IT, le informazioni principali di vendita dei clienti, in conformità alla legge che regolamenta la tutela della privacy, per poi elaborarle secondo le varie necessità
Instaurare un clima di fiducia e di collaborazione con la forza vendita, composta da figure “senior” reticenti a collaborare.
Soluzione
Comunicare in maniera costante con il reparto IT situato Germania al fine di creare un rapporto di fiducia reciproca sbloccando uno ad uno i vari vincoli di privacy legati alla condivisione dei dati.
Nel mentre, creare dei Database a parte, per gestire la situazione di inefficienza.
Offrire un supporto “adeguato” ai venditori, gestendo le varie situazioni, persona per persona, evitando la rincorsa frenetica alle informazioni richieste.
Creare un processo per la ricezione della singola reportistica da ogni rivenditore, B2B, B2C ed interna (Anagrafica, Forza Vendita, Sell In)
Armonizzare ed elaborare la reportistica con file di output chiari e snelli per i diversi reparti aziendali.
Inserire i KPI all’interno della reportistica per avere un quadro immediato della situazione
Il risultato:
2 – Business Case: Da 100 a 1 file per gestire stock e sell out
FKA Brands Italia; Settore: Multi Brands. Bellezza, Medicale, Audio; Dimensione: Multinazionale
La Sfida
Creare in autonomia ex novo la reportistica di stock e sell out dei vari Brands FKA per i reparti Marketing e Vendita.
Soluzione
Creare un processo unico, e strutturato per la ricezione della reportistica da parte del rivenditore, B2B, B2C, online e interna (Anagrafica, Forza Vendita, Sell In)
Armonizzare ed elaborare la reportistica con file di output chiari e snelli per i diversi reparti aziendali.
Inserire i KPI all’interno della reportistica per avere immediatamente il polso della situazione.
Il risultato:
3 – Come gestire le richieste di reportistica di 250 venditori da solo.
DHL Express Italia; Settore: Trasporti; Dimensione: Multinazionale
La Sfida
Inserito in un team 4 persone, di cui 2 dislocate in altre parti d’Italia, avevo il compito di gestire la reportistica della forza vendita, costituita da 250 impiegati e strutturata su 4 livelli gerarchici:
- Livello 1: Board – Direttore Vendite
- Livello 2: 3 Direttori suddivisi per dimensione cliente
- Livello 3: 15 Area Manager
- Livello 4: Più di 200 venditori
I vecchi sistemi di creazione della reportistica richiedevano un’alta manualità per gestire le svariate richieste.
Il tutto era reso inefficiente dalla gestione della reportistica in Excel, non adeguatamente sviluppata.
Soluzione
Grazie alle esperienze pregresse in campo IT, ho progettato un nuovo database che permetteva di estrarre i dati aziendali dai software di Business Intelligence, Business Object e di costruire report aziendali ad hoc, utilizzando tabelle pivot di Excel.
Di fondamentale importanza è stata l’interazione e la comunicazione con il reparto IT dell’Azienda che ha permesso di integrare la nuova modalità di reportistica con i sistemi esistenti.
La nuova reportistica è entrata a pieno regime solo dopo alcuni mesi ed è servita come base per lo sviluppo anche di altri progetti.
Inoltre, una volta indicate alla forza vendita le informazioni disponibili e come potevano essere elaborate, si sono ridotte drasticamente le richieste ad-hoc da parte della forza vendita.
Il risultato: