Tranquillo, non sto parlando di me e spero neanche di te ma, se ti senti tirato in causa da questo articolo, ho una buona notizia: nel finale troverai una riflessione che di sicuro ti sarà utile.

Qualche tempo fa due potenziali clienti mi telefonarono perché avevano bisogno di una consulenza. Mi annotai qualche dettaglio al volo e fissai un appuntamento.

Dopo qualche giorno, mi presentai nella loro azienda, che offriva servizi a rivenditori. Chiesi loro di cosa avessero bisogno e mi raccontarono che il loro servizio era il migliore, che un rivenditore non avrebbe potuto chiedere di meglio ma, sebbene i due facessero davvero di tutto per vendere tale servizio, i rivenditori si mostravano poco propensi all’acquisto.

A un certo punto, uno di loro esclamò: “Non riesco proprio a capire come facciano a non comprendere la validità del nostro servizio!”

Fu allora che mi si accese una spia e, tra me e me, pensai:

“Strano, pretendono che il rivenditore comprenda la validità del servizio che offrono, ma loro non si sforzano per nulla nel capire il perché al rivenditore il servizio non interessa o, almeno, non tanto quanto loro vorrebbero”.

Allora, feci una domanda all’apparenza banale:

“Siete sicuri che il vostro servizio interessi veramente ai rivenditori?”.

Loro, con tono fermo, mi risposero di sì!

La seconda domanda fermò il tempo:

“Avete mai provato a lavorare da un rivenditore per qualche giorno per verificare se effettivamente ha bisogno del vostro servizio?”.

La situazione diventò in un attimo inverosimile, un alone d’imbarazzo invase la stanza: anni di studi, progettazione, tentativi e chissà cos’altro, ma nessuno aveva mai fatto un’esperienza simile né si era degnato di fare un sondaggio sull’interesse che tale servizio generava nell’acquirente, prima di partire in quarta con la commercializzazione.

Morale della favola: i due stavano cercando di portare avanti un’attività senza aver seguito gli step necessari e non si erano fatti neppure aiutare o consigliare, pensando di sapere già tutto o quasi.

Il mio appuntamento è sfumato. Si sono risentiti della mia domanda e il discorso di conseguenza è andato scemando. Inutile perdere altro tempo con chi non ha la minima voglia di avere un confronto.

Hai capito perché ti può essere utile contattare un PDD?

Come hai potuto notare, non è solo una questione di numeri ma anche di conoscenze.

Strategie di Marketing, Web Marketing e Vendita vanno ad ampliare la conoscenza, per offrire un servizio legato principalmente alla fornitura di reportistica su argomenti trattati, conosciuti e studiati.

Una delle differenze che troverai nella figura del PDD rispetto ai vari concorrenti è la combinazione di entrambe le skills, competenza in materia ed esperienza nell’analisi dei dati.

Se non vuoi farti trovare impreparato, inizia a chiederti:

“Se fossi un cliente, cosa vorrei che offrisse in più la mia azienda?” o se sei più “caliento”:

”Come mi farei il “mazzo” se dovessi farmi concorrenza da solo!”.

Chiudo con una citazione di Jack Welch

Ti raccomando, analizza i tuoi vantaggi, il tuo punto d’attacco, verifica quello dei concorrenti e, quando l’hai trovato, picchia più forte che puoi!

Inoltre se mi contatti tracciamo numericamente tutta la strategia!

Buon lavoro!

Immagine: your wish is my command, Pubblicata da: Alice Popkorn
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